BtoB営業のプロが実践！5社に1社が受注した『意外なアプローチ』とは？

今回は、BtoB営業の秘訣についてシェアしたいと思います。

あるポスティング会社で「5社に1社が受注する」ほどの効果を上げた営業法があったんです。
その方法、実はちょっと変わっていて、意外なタイミングにアプローチしているんですよ。

どうしてそれがそんなに効果的だったのか、さっそくご紹介しますね！

まず、BtoBの営業って、BtoC（個人向け）と比べると、なかなか即決でいかないことが多いんです。

例えば、BtoCの場合はお客さんが「これいいな！」と思ったら、その場で購入することが多いですよね。でも、BtoBだと一人の担当者がすぐに決定できないことがほとんど。

だから、問い合わせやお試し後に本契約に至らないことがよくあります。

そこで、多くの営業マンが「もうこの企業は見込みがない」と思い、アプローチをやめてしまうんです。でも、実はその企業、まだまだチャンスがあるんですよ！

ポスティング会社がやったこと、それは実にシンプルです。

それは「業界ごとの需要が強くなるタイミングに再度アプローチする」というもの。
具体的には、企業のニーズが強くなるタイミングを狙って、そのタイミングで再び連絡を取るという方法です。

例えば、ネット広告の運用をしている企業が突然、広告の出稿をやめてしまい、急遽DM（ダイレクトメール）施策を実施しなければならなくなった時。そのタイミングで、もしポスティングサービスの営業が来たら、まさに「救世主」のように感じてもらえますよね。

要するに、「営業のタイミング」が相手にとって必要な時にアプローチすることが、成約率をグッと上げるポイントなんです。

ここからは、実際にどういったタイミングで営業をかけたのか、具体的な例をご紹介します。

例えば、塾業界であれば、「夏期講習」や「冬期講習」といったタイミングでポスティングの需要が高くなりますよね。また、小売店であれば、ハロウィンやクリスマスなどのイベント時期が狙い目です。

ポスティング会社では、こうしたシーズンに合わせて、「もうすぐ〇〇の時期ですけど、今年は何か施策を考えていますか？」という感じで再度アプローチをしていました。そして、「まだ考えていないんだよね」と返答があれば、「こんな事例がありますよ。試してみませんか？」という形で提案し、契約に繋げていたんです。

営業で成果を上げるために大切なのは、「タイミング」を見極めて、相手のニーズにぴったり合ったタイミングで再アプローチをすること。この「タイミング営業」、実はとっても効果的なんです！

営業活動の成否を分けるのは、実は「タイミング」によるところが大きいんです。もう契約に至らなかった企業でも、必要な時期に再度アプローチすることで、チャンスが一気に広がりますよ！

次回営業活動を行う際は、ぜひ業界ごとの需要が強くなるタイミングを見計らって、再アプローチしてみてくださいね。思わぬ大きな成果が得られるかもしれませんよ！