営業の壁を破るカギは“お客さんの不安”だった――成約率が劇的に上がった理由

今回は、ある動画配信スタジオの営業手法をご紹介します。

この会社、実はとある“非常識な一手”で、成約率を5倍に伸ばしたんです。
え、そんなことで？と思うかもしれませんが、これが意外と本質を突いています。

このスタジオ、もともとは大手企業向けにセミナー動画やライブ配信サービスを提供していました。
実績もあり、技術も高い。
それなのに、なかなか成約につながらない。

提案しても「検討します」で終わる。価格を下げても決まらない。
どうして？と悩んでいたそうです。

転機となったのは、「業界の常識、実はお客さんの不安材料では？」という視点でした。

たとえば、動画制作業界ではよくあるこれ。

「修正は1回まで無料。それ以降は追加料金が発生します」

業界側からすると、「まぁ普通の話」なんですが、お客さんからするとこう思っていたんです。

「追加修正いくらかかるか分からないし、不安…」
「納得いくまで直せなかったらどうしよう…」

このスタジオが過去の案件を分析したところ、修正依頼のほとんどは2回以内で終わっていたんです。

つまり、「修正回数制限」は業界ではリスク扱いされていたけど、実際にはそんなに影響なかった。

そこで彼らは思い切って、こう掲げました。

「修正、何回でも無料！追加料金なし！」

業界内では「攻めすぎでしょ…」という反応もあったそうですが、
実際にやってみると、想像以上の反応があったんです。

この条件を提示したことで、
お客さん側は「金額が途中で変わる不安」がゼロに。

結果、成約率は従来の5倍にアップ！

この「非常識に見える差別化」は、動画業界だけの話じゃありません。

たとえば、

🔹システム開発会社
「仕様変更は追加費用」が当たり前の中で、
→「月2回まで仕様変更無料」にしたら、契約率が改善。

🔹美容クリニック
再施術が有料のところが多い中で、
→「1ヶ月以内の再施術無料保証」で不安を払拭し、新規が増加。

🔹法律事務所
「初回30分5,000円」が常識の中で、
→「結果が出るまで時間無制限・定額制」にしたら相談件数が増加。

業界に長くいると、「これが普通」って思ってしまいがちですよね。
でも、お客さんにとってはその“普通”が、選ばない理由になっていることも。

だからこそ、こう考えてみるのがおすすめです：

✅ 自社の業界での「常識的な条件」を3つ書き出してみる
✅ それが顧客の不安やハードルになっていないか考える
✅ 実務的に支障がない範囲で“非常識”に見える提案を試してみる

「非常識なようで、実は理にかなってる」――
そんな一手が、競合を出し抜き、お客さんに選ばれる最大の武器になるかもしれません。