今回はちょっと面白いお話をシェアします。
タイトルのとおり、ある“弱小社労士”さんが、次々と顧問契約を取れるようになった事例です。
正直、最初は営業してもなかなか契約が取れず、知名度もない。
「社労士って、みんな同じことやってるし、差別化できないよな…」
そんな状態でした。
でも、ある”たったひとつの視点”を変えただけで、状況がガラッと変わったんです。
◆士業は差別化がむずかしい…？
社労士に限らず、士業ってだいたい同じ悩みを持っています。
そう、「他と何が違うの？」って言われちゃう問題です。
どこも同じようなサービスをしていて、料金も似たり寄ったり。
だから、依頼する側からすると…
「うーん、違いがよくわからないなあ」
「だったら実績があるか、安いところにお願いしよう」
となってしまうわけです。
◆みんながやっている“特化”が、もう特化じゃない件
で、そういう状況を打破しようと、士業の方々がよくやるのが「特化戦略」。
- 業種に特化（飲食業専門・建設業専門）
- サービスに特化（労務トラブル専門・助成金特化）
- その掛け合わせ（飲食業向け助成金サポート など）
これ、確かに昔は効果的でした。
でも最近はどうでしょう？
特化してる人、多すぎませんか？笑
もう「特化」してるのが当たり前すぎて、逆に埋もれちゃってるんです。
◆そんな中、彼が選んだのは「人数」でのポジショニング
そんな“差別化が機能しなくなった時代”に、
ある社労士さんが見つけたのがこの視点。
「人数でポジショニングする」という方法です。
たとえば、こんな感じです👇
- 「アルバイトを50人以上雇っている飲食店」
- 「社員5人未満の製造業」
つまり、業種だけじゃなくて、“規模”という軸を入れたんですね。
◆人数を明確にするだけで「この人、ウチにちょうどいいかも」が起こる
この人数ポジショニングがめちゃくちゃ効果ありました。
なぜかというと、企業側がこう思えるからです。
「あ、ウチみたいな小規模でもお願いできるんだ！」
「うちは社員10人だから、まさにこの人がピッタリじゃん！」
特に中小企業の社長さんって、大手と比べられたくないんです。
「大手相手にしてる社労士さんに、ウチみたいな零細は頼みづらいな…」って感じちゃうんですね。
だから、「あなたの会社みたいな規模に特化してますよ」って伝えるだけで、グッと信頼感が高まるわけです。
◆差別化に悩むなら、いっそ“人数”で勝負してみよう
もし今、あなたが士業で「何を打ち出したらいいかわからない…」と悩んでいるなら、
“人数”という新しいポジショニング軸をぜひ試してみてください。
例えば…
- 「社員数10人以下の建設業向け税理士」
- 「アルバイト比率が高い店舗ビジネス専門社労士」
- 「50人未満の製造業に強い就業規則アドバイザー」
この“ちょうどよさ”が、選ばれる理由になるんです。
◆キーワードは「自分にちょうどいい」
企業が士業を選ぶときの決め手って、
実は「専門性」よりも「親近感」だったりします。
「うちみたいな会社をよく知ってそう」
「小さい会社にもちゃんと寄り添ってくれそう」
そんなふうに感じさせるには、
【業種×人数】のポジショニングがピッタリなんです。